Aaron Levie：为什么创业公司在 AI 时代将胜出

一句话结论

AI时代是创业公司十年一遇的黄金窗口——AI智能体为"以前只能由人完成、从未被软件涉足"的专业服务创造了全新的"名词与动词"组合；这个窗口期只有两到三年，下一批数百家伟大公司将在此期间诞生，而下一次这样的机会可能要等十到二十年。

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Executive Summary

Box联合创始人兼CEO Aaron Levie在Y Combinator的炉边谈话中，结合自身从云转型到AI转型的二十年起落经历，系统阐述了为什么AI时代是创业公司的黄金窗口。他指出，企业中存在大量"必要但不具战略性"的工作，AI智能体正是解放这些工作的完美工具——不是取代人类，而是释放人类去做更具战略性的创新。与云时代需要说服客户不同，AI时代人人已深信AI的未来，关键在于谁能交付安全、可靠、可信的解决方案。Levie提出了"名词与动词"框架：三年前消费和企业的核心需求似乎都已被现有公司满足，但AI创造了全新的"名词与动词"——那些以前只能由人完成的专业服务，现在首次可以通过软件交付，这正是创业公司的历史性机会。在商业模式方面，他从按席位（Per-seat）的SaaS定价转向按消费量（Consumption-based）新范式，并深入讨论了AI产品的定价逻辑——客户付费的不是底层智能Token，而是之上的工作流软件与领域专长。他引入了Geoffrey Moore的"核心与上下文"（Core vs. Context）框架解释了为什么企业不会自建所有软件。最后Levie给出了三条核心建议：读三本书（《创新者的窘境》《跨越鸿沟》《蓝海战略》）、组建优秀创始团队、乘AI之风——这个窗口期只有两三年。在问答环节中，他探讨了生命的意义、企业软件设计、在位者竞争策略等话题。

核心观点

1. AI不是来抢工作的——是来释放人类做战略性工作的

媒体大量报道"AI抢工作"，但媒体不了解大公司内部有多少时间花在"必要但不具战略性"的事务上。AI智能体恰恰是为这些事务而生的——解放公司去做真正高影响力的战略性工作。十年后完成的大部分工作，将是今天处于"因为请人做不划算而从未启动"类别中的工作。

2. 云转型 vs AI转型的关键差异

云时代Box需要说服客户"云计算是未来，把数据交给我们是安全的"，很多人不信——因为云计算没有经历数十年的社会级讨论。AI时代完全不同——科幻文学百年来一直在讲述AI故事，ChatGPT、自动驾驶、Siri/Alexa让AI深入大众意识。当营销负责人亲自体验ChatGPT并发现它可能写出更好的文案时，不再需要说服他们AI是未来——问题变成了如何实施安全、可靠、可信的AI方案。

3. 非结构化数据的价值革命

企业中绝大多数数据是非结构化的（文档、合同、发票、营销素材等），但两年前你无法对文件自动化任何操作。AI智能体彻底改变了这一点——现在可以向这些数据提问、围绕这些数据自动化工作流。Box的愿景是将所有这些信息转化为新型企业资产，在"为企业每个任务提供AI智能体"这一方向上将涌现大量创业机会。

4. 新的"名词与动词"：创业公司的历史性机会

三年前Levie做了一个思想实验：列出生活中所有"名词与动词"（吃、睡、旅行、娱乐等），逐一检查是否已被解决——2022年时基本都已解决，消费端和企业端创业都变得困难。但AI创造了全新的"名词与动词"——有大量软件以前从未涉足的工作，AI智能体终于可以去做。关键不是做"带AI的CRM"（在位者会做），而是找那些"以前只能由人完成的专业服务、历史上首次可以通过软件交付"的领域。未来几年将诞生上百家50-200亿美元级别的创业公司。

5. 从按席位到按消费：商业模式的范式转变

传统SaaS的天花板：按席位（Per-seat）定价被人口规模锁死。AI智能体打破了这一限制——即使客户只有三名律师，智能体能做相当于无限律师的工作量，定价不再基于人类数量而是基于工作量。新的范式是某种形式的按消费量计费+订阅费的组合。客户付费的不是底层AI Token，而是Token之上的工作流软件、独特上下文、连接能力和数据访问权限。

6. "核心与上下文"框架：企业为何不会自建所有软件

Levie引入Geoffrey Moore的"核心与上下文"（Core vs. Context）框架：每家公司需区分什么是核心业务、什么是上下文业务。大多数公司不会为每个定制需求自建软件——因为对上下文事务承担不起自建的责任（出了Bug无法起诉内部团队），也得不到做好的额外收益。这解释了为什么即使AI越来越强，采购专业化产品（如Box）仍然必要。

7. 供侧通缩经济学：科技行业的结构性优势

科技行业是最具供侧通缩经济学的行业之一——原材料（存储、计算等）随时间越来越便宜，不需要持续提价就能获得效率提升。即使Dropbox在无限竞争中十年，仍然每年产生约十亿美元现金流——因为有使用习惯、数据网络效应、用户体验形成的隐性切换成本。

8. 给年轻人的三条核心建议

9. 面对在位者的竞争策略

永远高估竞争对手的能力，然后在他们拥有这些能力的世界中制定策略。具体策略：（1）进入他们不卖的市场——Workday只有约一万家客户，全球约一千万家企业需要HR智能体；（2）寻找他们不是自然提供商的用例。在位者只会为自己的现有安装基础提供智能体，大量未覆盖的市场充满创业机会。

可执行建议

  1. 对AI创业者：不要做"带AI的CRM"——找那些"以前只能由人完成的专业服务、首次可以通过软件交付"的全新"名词与动词"组合。窗口期只有两三年，必须现在就行动。
  2. 对商业模式设计：从按席位转向按消费量+订阅的组合定价——智能体让你可以在软件中包含该岗位的劳动量，突破按席位的人口天花板。
  3. 对产品定价：客户付费的不是底层Token，而是之上的工作流软件和领域专长——不要只竞争在Token成本上，要在工作流层建立溢价。
  4. 对竞争策略：永远高估竞争对手的能力，然后找他们不卖的市场和不是自然提供商的用例。
  5. 对企业客户切入：瞄准"必要但不具战略性"的工作——不是替代人，而是释放人去做更具战略性的创新。告诉客户这个逻辑时，他们的眼睛会亮起来。
  6. 对科技行业理解：利用供侧通缩经济学的结构性优势——你的原材料随时间越来越便宜，这意味着即使在高竞争环境下也能维持健康的利润率。
  7. 对年轻人：读透《创新者的窘境》《跨越鸿沟》《蓝海战略》三本书；加入创业公司获取通才经验；乘AI之风——不要低估市场顺风的重要性。

重要例子 / 公司案例

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涉及人物

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