创业融资是如何运作的 | 创业学校

摘要

本文由 Y Combinator（YC）的合伙人 Brad Flora 在创业学校演讲中分享，系统破解了围绕初创企业融资的七大普遍误解。Brad 结合自身从创始人到天使投资人再到 YC 合伙人的跨界经历，指出融资并非电视里光鲜亮丽的“创投真人秀”，而是一连串在咖啡馆和 Zoom 上进行的一对一交谈；创始人不必先融到大钱才能开工，而是应当先做出最简化产品并积累早期用户；打动投资人的关键不是花哨的讲稿和“魔法话术”，而是实实在在地做出用户想要的东西并用朴素的语言说清楚；融资远没有媒体头条渲染的那么复杂昂贵——YC 发明的 SAFE（简单股权未来协议）让种子轮融资变得快速、低成本且无需律师；创始人更不必担心融资会失去控制权，SAFE 融资模式下，创始人始终掌握公司主导权，甚至还可以像 Zapier 那样一次性融资后永不再募；高端人脉并非必需，投资人更在意的是你能否做出用户想要的产品；最后，投资人的拒绝是常态，从 Eversion 到 Whatnot，多数伟大公司都经历过无数冷眼。核心结论是：那些迷惑人的观念共同构成了一个最大的神话——“这事儿不适合你”。事实上，现在正是历史上对创业者最友好的时代，你完全可以开始行动。

正文

引言：YC 关于融资的知识库与本次演讲的独特定位

我是 Brad Flora，YC 的合伙人。我的工作包括阅读申请、面试创业公司，然后帮助团队做出用户想要的产品。在 YC，被问到最多的问题就是融资——几乎没有之一。正如 YC 创始人 Paul Graham 多年前所写的，融资是创办初创公司第二困难的事，仅次于做出用户想要的产品。

YC 多年来已经发布过大量关于融资的高质量内容：Paul Graham 撰写过《融资生存指南》、《如何给初创公司融资》、《如何说服投资人投你的公司》以及关于投资人从众心理的精辟文章；YC 总裁 Jeff Ralston 后来也发布了一份详尽的种子轮融资指南，从始至终讲解了如何募得种子轮资金，并在创业学校的视频中亲自讲解；此外，YC 还发布过大量战术性指导：如何制作种子轮融资幻灯片、如何路演、如何约见投资人、如何利用 AngelList 等平台进行线上融资，甚至剖析过不同类型投资人的激励机制。如果你需要，这些内容都在线上，链接在下方可以查阅。

今天我不想简单复述那些已有的内容，而是想聊一聊我们 YC 合伙人在与创始人并肩工作中观察到的一系列误解和迷思。市场上充斥着各种媒体信息，其中不少关于初创融资的说法完全不属实。本次演讲的目标是为你梳理当下融资的真实运作方式，我们将通过剖析七个融资迷思来完成这件事。对每一个迷思，我都会展开“迷思本身”、“背后的真相”以及“打破该迷思的 YC 优秀公司案例”。在开始之前，再补充一点关于我的背景：我既是 YC 合伙人，也曾在桌子的两面都坐过——作为创始人和作为投资人。2008 年至 2014 年期间，我自己在创业，最成功的一家公司叫 Perfect Audience，一个面向小型企业的广告重定向（Ad Retargeting）初创公司。我带领它参加了 YC 2011 年夏季孵化营，之后在演示日（Demo Day）后募集了一百万美元的种子轮，雇了一批优秀人才，将营收做到三百万美元，于 2014 年被收购。之后我迷上了天使投资，从开出 5000 到 10000 美元的小额支票开始，到后来和朋友们募集基金，先后投资了 150 家 YC 公司，其中不乏 Deel、OpenSea、Retool、Razorpay 等知名项目。最终我加入 YC 成为合伙人，得以同时作为创始人们的同行者去帮助他们做出用户想要的产品，并运用我的投资经验帮助他们融资。因此，我对种子轮融资有切实的观察与深度参与。好，让我们进入第一个迷思。

迷思一：融资是一件光鲜亮丽的事

提到初创融资，你脑海里可能会浮现出《鲨鱼坦克》（Shark Tank）这样的画面：创业者精心装扮，制作展板，对着一排“鲨鱼”（投资人）进行激烈路演，被连番逼问，然后现场拍出投资邀约。你可能心想：我也得准备这样一套华丽的路演，面对一排人回答所有尖锐问题，身处这种高压情境。

真相却是：实际的融资场景长得像这样的照片——这拍摄于旧金山现已歇业的咖啡馆 The Creamery。画面里不过是一群人坐在椅子上轻声交谈，那就是一连串的咖啡聊天（Coffee Chats）而已。这才是融资的真实样貌与感受：坐在咖啡馆或 Zoom 上，一对一地与一个人闲聊，一遍又一遍，一边努力收集支票，一边说服投资人。它就是一个苦活累活（Grind）。

YC 校友公司 Freshpaint 曾绘制过一张实际融资过程图。他们见了 160 位投资人，其中 39 位说了“好”——这个转化率已经很高了，但支票金额从 5 千美元到 20 万美元五花八门。没有哪家是那种能开大支票的光鲜风投，他们为了融到 160 万美元，花了整整 4 个月零 18 天，开了无数会，才把交易逐一完成。融资很痛苦、很磨人，但过程直截了当，就是反复的对话。他们为此专门写了篇优秀博客，这张图便是出自那里。所以，别被电视节目骗了。

迷思二：我得先融到钱，才能开始动手做我的初创公司

很多创始人带着宏大的想法，下一步反应就是“看来我得先融钱，才能去实现它”。但最优秀的创始人不是这么想问题的。他们先做出产品的第一个版本，哪怕简陋得像个玩具；然后去获取一些早期用户；只有当看到用户开始使用并产生了某种价值之后，他们才开始考虑融资。

原因很简单：如今构建产品原型的成本比以往任何时候都低，托管网站和开发软件逐年变得容易。找到潜在用户的渠道也空前丰富：Product Hunt、Hacker News、Twitter、LinkedIn——所有人都在互联网上，你完全可以借此找到第一批愿意尝试你产品的用户。一旦你有了那么一点产品、一点用户，你就立即获得了极大的谈判筹码（Leverage）：你从一个举着幻灯片四处寻找两千万美金的人，变成了一个初创公司已经在运动中的创始人，而投资人都想跳上正在运动中的列车。

案例：Solugen。这是一家化学制造初创公司，从 YC 2017 年冬季孵化营走出。化学制造是典型的资本密集型行业，建一个规模化生产设施需要巨额资金。换成某些创始人，可能会拿着幻灯片到处告诉投资人“我需要一千万、两千万美元来建厂”。但 Solugen 团队选择了另一条路：首先，他们造出了一个能放在桌子上的微型反应器并且能工作；接着，他们做出了稍大一点的版本，足够实际生产出过氧化氢并拿去销售。他们就以这个状态申请了 YC，并在孵化营期间靠这个扩大版的设备生产过氧化氢，卖给第一批客户——事实证明，热水浴缸用品店需要过氧化氢来销售给浴缸用户。他们当时一个月能卖出一万美元的过氧化氢，不算大钱，但请你换位思考：如果你是一位投资人，你会投那个拿着幻灯片要两千万美元的人，还是投那个已经做出第一个版本、虽然小但能产出产品并卖给浴缸用品店的团队？投资人显然会选择后者。Solugen 得以募集到 400 万美元启动资金，因为已经做出了进展。如今，它已累计融资超过 4 亿美元，建成了完整的大型生产工厂。先做出东西，再谈钱。

迷思三：我的初创公司必须让人惊艳，才能融到资

我总觉得自己的初创公司拿不出手，如何能打动别人？其实你不需要去“惊艳”投资人，你需要的是说服（Convince）他们，这两者有微妙的区别。绝大多数初创公司一开始听起来都很糟糕，事实上，最优秀的初创公司在最初往往听起来最糟糕。以 Airbnb 为例——一个让人租别人家地板上气垫床的市场，听起来是不是很糟糕？DoorDash——为郊区送餐，那里路程更远、没人干过，糟糕。OpenSea——一个买卖仅存在于电脑上且只能用神奇互联网币支付的收藏品的市场，这什么玩意儿？

但投资人知道这一点。他们明白你的初创公司在早期听起来本就很难高大上，他们对此有充分心理准备。实际上，当创始人试图去“惊艳”他们、卖力兜售时，投资人反而会感到无聊。大约 11 年前，我还在 YC 时，幸运地得到与红杉资本（Sequoia Capital）传奇合伙人 Michael Moritz 进行五分钟会谈的机会。我准备了花哨的幻灯片，排练了各种漂亮话，准备去惊艳他。见面后我打开笔记本电脑准备展示幻灯片，他阻止了我，说：“我更愿意只聊聊你正在做的业务。”我当时完全愣住了，因为我准备好的那套“惊艳”功夫全部失效。他只想知道我到底在做什么。

我们在 YC 也经常看见类似心态：创始人或多或少在问：“Brad，有没有什么魔法金句（Magic Words），让我说出来投资人就想投我？”答案是：从来没有魔法金句。核心只有一个——做出用户想要的产品，让用户用起来，为他们创造价值。然后用最简单、最平实的语言解释清楚，这其中哪怕只有 1% 的机会最终能成为庞然大物。这就是说服投资人的方式。如果投资人不投，不是因为没说出魔法金句，而是因为你的初创公司还不够好，你需要把事情做得更好，然后一遍又一遍地用人类正常说话的方式向人解释清楚。因为重复一遍：融资就是个苦活累活。

案例：Retool。这家公司为构建内部工具提供软件，种子轮融资时，创始人 David 没有用任何幻灯片，只是在旧金山咖啡馆里一次次与人见面。我有幸会见他，他就打开笔记本电脑，给我看他电脑上的软件，用当时还很粗糙的 Retool 版本在几分钟内现场做了一个简单的小型内部工具网页应用。接着他讲为什么早期客户非常喜欢它，在从中获得价值。亲眼看到他展示产品、讲述客户反馈，我脑海中只有一个念头：很多公司很可能都会需要这个。我被说服了。他没有试图震撼我、吹嘘我，只是以合理的方式展示和讲解，就说服我开出了支票。今天那家公司估值已达四十亿美元。融资不关乎花哨的路演，也不关乎魔法金句，只关乎做出东西并像正常人一样谈论它。

迷思四：融资很复杂、缓慢且昂贵

如果你常看媒体报道，可能会认为融资就是要从大牌风投那里募得巨款。看看某一天 TechCrunch 的头条：Shopify、Mark Vision、Locket Sprague……全是吓人的庞大数字。你可能在家里读到这些，只是琢磨怎么弄到两万五千美元来辞职或支付网站托管费，看到这个量级，心想这大概跟自己无关。

真相是，你在新闻里读到的绝大多数融资都是 A 轮及后续成长期轮次。你几乎读不到公司真正的“第一轮”融资的消息——因为那很无聊，没有光鲜色彩，媒体不会报道。典型的 A 轮、B 轮确实巨大（千万到五千万美元），耗时数月，律师费动辄数十万美元。但好消息是，你真正的种子轮（Seed Round）要小得多：五十万美元到几百万美元之间，几周甚至几天就能关闭，且没有任何法律费用。如果你想募一点点钱，比如五万美元的家人朋友钱，同样快速，且完全不需要律师介入。

这背后的关键原因是，2013 年 YC 创立了一个全新的融资标准文件——SAFE（简单股权未来协议，Simple Agreement for Equity）。YC 最初设计 SAFE 是想让所有 YC 公司都用统一的标准文件进行融资，结果它过于好用，如今几乎每个初创公司都用它来募资。SAFE 的优点有三：其一，极简易懂，全文只有五页；其二，关闭极快，只有投资金额和估值上限（Valuation Cap）两个核心条款需要讨论（估值折扣 Discount 几乎没人用了，所以只剩两个）；其三，零成本，你不需要律师来发送 SAFE。直接在 YC 网站就可以找到这份文件，Google 搜索“Y Combinator SAFE”即能下载，今天下午就能用它完成一笔投资。SAFE 如此简单，甚至有一家叫 Clerky（YC 2011 夏季营出身）的网站可以让你只需几次点击就能发送并签署它们。

SAFE 赋予了创始人前所未有的融资超能力：你不再需要等几个月让投资人组织起来、让律师审文件。你只需不断与人会谈，签署一堆 SAFE，几次点击就能募到数百万。这种快速廉价的融资方式，使你与投资人交谈时拥有了更强大的谈判筹码。

案例：Astra Bio。这是一家研发癌症疗法的生物技术初创（Biotech Startup），资本密集，通常第一轮就需要数千万美元，所以创始人常觉得得先做幻灯片弄到钱才能开工。而 Astra 的创始人仅带着想法进入 YC，就用 SAFE 迅速从天使投资人那里筹到了第一笔约一百万美元的资金。这在生物技术领域颇为新颖。利用这笔早期资金，他们在实验室取得了更多进展。当他们准备好与制药领域更大的投资者讨论正式融资轮时，已经走得更远，获得了更多的谈判筹码。他们此后已融资超过 1.5 亿美元，但起初那一百万美元的 SAFE 回合完全改变了与投资人的权力格局。SAFE 改变了游戏规则。

迷思五：如果我融资，我就会失去对公司的控制权

真实情况是：如今的种子轮让创始人拥有史无前例的控制权。这同样是因为当你通过 SAFE 融资时，你不会出让任何董事会席位。SAFE 条款里压根儿没有董事会席位这一套。在收到投资后，公司仍由你和你的联合创始人说了算。SAFE 中没有股东产生——投资人在下一轮融资时才会获得股份，所以实际上没有股份易手。SAFE 也不授予任何信息权，没有人要求翻看你的账簿、在你背后盯梢。你可以自行选择在什么时间以什么方式向投资人更新进展。因此，创始人动辄融资数百万美元，只稀释 10% 至 20% 的股权，却保持着对公司 100% 的控制。你可以按自己的方式建设公司，只向客户负责，而不是向新投资人负责。

案例：Zapier。他们自称“三个来自密苏里州的哥们”。软件让你在不同应用之间设定集成，非常好用。他们参加了 YC 2012 年夏季营，带着早期软件版本和少量客户，在演示日从天使和小基金那里募集了一百多万美元。正因为他们是通过 SAFE 仅仅募来许多支票，他们得以完全按自己意愿运营公司。对他们而言，那意味着在当时（十年前）就选择了全员远程办公——比远程办公变得流行早了整整十年，当时看起来还很怪异。他们用自己的方式细水长流地取悦了成千上万客户，并且决定永不再融资。他们也不需要。以为一旦融资就永远负债于投资人？不，如果只是这早期 SAFE 轮，你完全拥有控制权，可以像 Zapier 那样只融一次钱，然后永不再融。如今它已是年营收一亿美元的公司，只融过那一次钱。

那么关于自力更生（Bootstrapping）呢？你或许在想我该永远自食其力。其实每个人一开始都是在自力更生，这没错。但我想告诉你，永远只靠自身营收支撑公司非常痛苦。首先，你总是濒临关门，总在缺钱的边缘；其次很惨，因为你没钱给自己支付体面的工资；还会分散注意力，有时候为了继续做产品不得不去做咨询接活，经常走弯路；最后，赢面不大，几乎没有哪家巨型公司是纯粹自负盈亏一路做大的。我甚至想重新定义一下“Bootstrapping”：它是把融资的阵痛分散拉长到公司整个生命周期里。为什么你要这么做？我建议你狠狠撕掉创可贴，承受一时的痛，融到一笔钱，然后就可以像 Zapier 一样，再也不用融资了，如果你不想的话。说到底，哪种创始人更掌控自己的公司？是那位永远在为发不出工资而焦虑的自力更生创始人，还是那些在做出产品、获得用户之后融到了足够资金、从此只需专注取悦客户、再也不用募资的创始人？

迷思六：我需要高端的人脉网络才能融到钱

真相是，如果你正在做出用户想要的产品，投资人根本不在意你在哪里上的学、在哪里工作、朋友是谁、年纪多大。投资人固然是人，会注意到“出身”，但别忘了，投资人本质上是一群冷血逐利的蜥蜴人，他们更在意的是赚钱。

案例：Podium。这家公司最初做的是给轮胎店用的客户评价管理软件——帮店主监测 Yelp 上的口碑。两位联合创始人是来自犹他州的普通人，毫无硅谷人脉。但他们非常擅长销售，加入 YC 时已经能赚钱，到孵化营结束时每月营收达到数万美元。我曾在一次校友活动中偶遇他们，震惊于竟然有一家向轮胎店卖软件的公司出现在 YC，更震惊于他们的收入水平。投资人也注意到了：他们做出了用户想要的东西，因此成功募到资金。今天，这家公司年收入过亿美元，累计融资超过 2 亿美元。他们没有网络，没有显赫背景，只是做出了用户真正要的东西。

顺带提一句，你可能在考虑融资的路上碰到一些人，声称能替你融资：“我有人脉，我认识投资人，让我去帮你路演吧。”这不是个好主意。永远应该由创始人自己去和投资人谈。这是一段重要的关系，你必须亲自拥有它。如果有人提出这种建议，你可以请他帮忙做个引荐，然后自己去开会。

迷思七：投资人拒绝我，意味着我的初创公司很糟糕

事实是，无论你的产品多棒、势头多好，投资人都会拒绝你，这完全没关系，实际上这正说明你身处优秀的同伴之中。

案例：Everson。这是一家癌症检测医疗器械初创公司，由如今的 YC 合伙人 Surbhi Sarna 创立。Surbhi 在创立 Everson 时，为募到第一笔钱吃尽了苦头，被投资人拒绝了超过 50 次才拿到最初的启动支票。她最终说服一位投资人写支票的方式是：她承诺如果对方愿意投，她将两年内不拿一分钱薪水，以个人作赌注。而那仅仅是 2.5 万美元的支票。她的第一轮总融资额也只有 50 万美元。但她做到了，尽管遭到一遍又一遍拒绝。后来这家公司以 2.75 亿美元被收购。一家最终以数亿美元出售的出色医疗器械公司，起步时却也经受了无数次拒绝。Surbhi 写了一本很棒的书，春季即将出版。

案例：Whatnot。这是一个收藏品交易市场，YC 2020 年冬季营成员。入营时只有测试版产品、零用户、尚未上线。孵化营期间他们开始启动，起初仅是买卖 Funko Pop 大脑袋玩偶的市场。但他们获得了早期增长，开始赚钱，买家卖家增长，营收和销售额上扬，一切看起来不错。然而投资人非常不看好，最终他们筹到的种子轮金额，仅是他们预期的一小部分。神奇的是，仅两年半之后，Whatnot 估值已达 37 亿美元，累计融资超过 4 亿美元。两年半前，即便用低得多的估值，他们都求着人投都没人投。每个人都会遭遇拒绝，哪怕你正在打造一家四十亿美元的公司。关键是，这些创始人当时并没有太沮丧，因为他们自己早已说服自己：他们正在做的事能成，而且一定会成，只是当时投资人们还没看出来而已。有一部分人确实看出来了，但仍是少数。你不需要每个投资人都喜欢你做的事，只需要其中少数人相信就够。好消息是，如今投资者的数量前所未有，手握的资金前所未有，都在寻找可投的初创公司。

结语：最大的迷思是“这事儿不适合你”

回看我们今天探讨的所有迷思，其实串联它们的共同主题，就是那个最大的迷思——“这事儿不适合你。”这些泛滥的想法和误解加总在一起，让很多人心想：也许我不该创业，我不懂这些，我没有高端人脉，我不认识那些人，我不知道怎么路演，不知道怎么惊艳别人。

但现实是：你完全可以做到。融资不过是一连串的咖啡聊天和 Zoom 通话；你不需要融资才能开工，你直接动手就好；你不需要投资人许可，不需要复杂的路演，只需做出用户想要的东西，并能像一个正常人一样谈论它，这和你每天与朋友家人聊天没有区别；借助 SAFE，你能轻松迅速地筹到所需资金，无需律师；你拿到的条款意味着你可以完全按自己的方式运营公司，没有任何必须遵循的“秘密章法”；你不需要大网络和光鲜的人脉；最后，你会经历的那些拒绝什么也说明不了，只是过程的一部分。

事实证明，人类历史上从没有哪个时候比现在更适合为初创公司融资。所以，如果你正在考虑创业，赶紧动手做吧。你能做到。你完全可以做到。