苏尔比·萨尔娜如何从零打造一家价值2.75亿美元的生物科技公司
摘要
苏尔比·萨尔娜（Surbhi Sarna）在24岁时，仅凭本科学位和一种“无法压抑的能量”创办了nVision Medical。她没有MBA、博士或医学博士头衔，作为一位印度裔女性，在生物科技圈子里显得格格不入。然而，正是高中时期一场痛苦的卵巢囊肿健康危机，让她发现女性健康领域的诊断手段如此陈旧：超声波只能发现肿块，却无法判断是否为恶性；血液检测的准确度形同抛硬币；直接活检又可能扩散癌细胞，而手术往往意味着切除整个卵巢。那次确诊前的漫长等待与恐惧，促使她在大学申请文书中写下“要为女性健康创办一家公司”。多年后，她将这个承诺变成了现实——开发出第一款也是唯一一款获FDA批准、能从输卵管收集细胞并评估恶性特征的导管器械。创业初期，她为了找到第一位妇科医生咨询，甚至以肚子痛为借口约见医生，在盆腔检查中途提出自己的导管概念。募集种子轮资金时，她被投资人拒绝至少50次，遭遇过对女性健康市场的轻蔑，如“比基尼医学”之类的嘲讽。最终两位女性投资人率先支持，随后她带领团队完成了2000万美元后续融资，通过临床研究并取得FDA许可。2018年，波士顿科学公司（Boston Scientific）以2.75亿美元现金收购nVision，那一天恰好是萨尔娜儿子的一岁生日，她在母亲和丈夫的陪伴下签署了出售协议。此后她受邀加入Y Combinator，成为该加速器首位医疗健康与生物领域的合伙人，致力于帮助更多创始人将救命的科技更快推向市场。本文完整回顾了萨尔娜从病床到创业、从屡遭拒绝到巨额退出的全部历程，并整理了她对“被低估的创业者”的切实建议。
正文
一场少女时代的健康惊吓，埋下创业的种子
高中时的苏尔比·萨尔娜过着典型加州青少年的生活，打篮球、写论文，和母亲一起去墨西哥旅行。然而一张照片记录下的笑容背后，藏着一段改变她人生轨迹的插曲。那天她在卧室里写作业，突然感到身体一侧剧烈刺痛，勉强走到母亲面前说了声“我肚子疼”就昏了过去。急诊室的初步诊断怀疑是阑尾炎，手术差点就安排上了，幸亏主刀医生在最后一刻意识到问题没那么简单。
经过一个星期的超声波检查，医生确定她患的是复发性复杂性卵巢囊肿（repeat complex ovarian cysts）。但最关键的问题悬而未决：这些囊肿是不是恶性的？超声波只能告诉你肿块的存在，却无法辨别其性质。当时可用的血液检测准确性如同抛硬币，而活检又是禁忌——万一囊肿已经癌变，针刺会令癌细胞在腹腔内扩散。如果选择手术探查，医生往往需要切除整个卵巢。对萨尔娜一家来说，这是一个异常艰难的抉择：是做一次可能影响生育功能及整个内分泌系统的手术，还是继续观察，赌自己不会得那种最致命的女性癌症？最终家人依据统计数据选择了等待，萨尔娜忍着疼痛回到学校，在几位格外善良的老师的帮助下熬过了那段日子。数月之后，幸运降临，囊肿被证实为良性，但她内心已经被深深烙下一个印记——女性健康的检测手段如此古老，她不想让其他家庭再经历同样的折磨。高中毕业那年，她在个人陈述中写下：有朝一日我要创办一家女性健康公司。
24岁纵身一跃：用“肚子疼”敲开第一位顾问的门
大学毕业后，萨尔娜先是在大型医疗器械公司雅培血管（Abbott Vascular）担任工程师，随后又加入了一家小型设备初创企业。工作进展顺利，她和挚友订了婚（如今是他丈夫），生活安稳得让外人羡慕。但她自己却总感到一种无法抑制的能量，内心深处无法满足。原本的计划是再多积累几年行业经验，可最终，她24岁那年便直接跳进了创业的深水区。
她决定从卵巢癌的早期筛查入手。早期的原型产品是一种可以进入输卵管的柔性金属导管，她自认为这个创意非常值得投入。然而她很快意识到，许多创始人都会掉入同一个陷阱：只想做自己觉得“对”的产品，却不跟客户沟通。她本能地觉得自己必须去和妇科医生谈谈，验证这个想法的可行性。问题是，她一个妇科医生也不认识。于是她想到了唯一接触过的那位——自己的妇科医生。她打电话给诊所，假装肚子疼，要求尽快面诊。在医生为她进行盆腔检查的中途，她突然开口：“库克医生，我有个新型导管的设计，想跟您聊聊。”库克医生惊愕之余，还是好心地表示可以在萨拉托加的一家咖啡馆继续深谈。这次交流后，库克医生不仅认可了概念，还把她介绍给了加州大学戴维斯分校和斯坦福大学的医生。萨尔娜的人脉网就这样从零开始滚动起来。她说，刚毕业的年轻人不必因为自己没有庞大的通讯录而气馁，真正有效的做法是挖掘已经建立的关系，不断请求引荐，只要坚持的时间够长、态度够执着，就一定能找到对的人。
遭受50次拒绝：在偏见中寻找那一线光
初步概念得到医生的积极反馈后，萨尔娜需要一笔种子资金来制造测试原型。募资过程远比想象中残酷。她至少被投资人拒绝过50次，每一次拒绝都让她反复自问：究竟是因为自己既没有高学历，又是一张棕色面孔的女性，还是因为项目本身就毫无进展？更令她震惊的是投资圈对女性健康市场的整体态度。“女性健康市场不够大”——难道50%的人口还不够大吗？还有人口出轻蔑，将女性健康器械称为“比基尼医学”（bikini medicine），这些言论让她瞠目结舌。
转机来自两位女性投资人。她们分别告诉她，只要她再找到一个愿意出资的人，她们就会跟进。最终萨尔娜凑齐了这笔关键的天使投资。她坦言，无论你是谁，当创始人都注定艰难，但如果有人说女性和男性面临的挑战一样大，那绝不是实话。偏见确实存在，但如今她深信，市场上已经有足够多的人相信你的潜力，你完全有资本忽略那些带着有色眼镜的人。不要让他们影响你的自信，把精力留给寻找对的合伙人、对的投资人、对的团队成员——这些人一定存在于某个地方。
从原型到FDA批准：打造“第一个且唯一”的器械
拿到种子资金后，萨尔娜幸运地吸引到一支世界级的团队。公司随后完成大约2000万美元的风险融资，将导管设备从最初的手工原型一步步推进到多项临床研究，并最终获得了美国食品药品监督管理局（FDA）的批准（clearance），成为第一款也是唯一一款获批用于从输卵管收集细胞、并据此评估恶性特征的医疗器械。她希望，将来如果有一位女性发现自己的卵巢囊肿性质复杂，这件产品能给她一个明确答案：到底是需要尽快接受治疗，还是完全可以避免不必要的手术干预。
她的目标一直是尽可能快地把产品送到患者手中，因此对于公司出售，她原本毫无兴趣。但包括波士顿科学在内的多家企业读到了他们公布的临床数据，主动发出对话邀请。有一天，她像往常一样在笔记本电脑前工作，突然听到邮件提示音。打开邮件，里面赫然写着波士顿科学提出的收购要约——2.75亿美元。那一刻她感受到的纯粹是不敢置信。从被一次次拒绝、为一点启动资金四处碰壁，到今天一家全球领先的医疗器械公司用这样的金额来确认她产品的价值，这巨大的反差让她说不出话来。
一岁生日上的签字笔：把未来托付给更强大的肩膀
萨拉娜和家人反复权衡后，最终决定接受波士顿科学的报价。多年心血、无数日夜的奉献，最终浓缩成一张纸和一支笔。签字那天，她的母亲站在一侧，丈夫站在另一侧，而她怀里抱着正好满一周岁的儿子。她俯身在出售协议上签下自己的名字。即使六年后再回忆那一刻，她仍然会起鸡皮疙瘩。当时她感到，产品的未来终于有了保障，她将在女性健康领域留下一个真正有意义的印记。
从创始人到Y Combinator合伙人：让那些挣扎变得有价值
出售公司后不久，经人引荐，她结识了Y Combinator的贾里德·弗里德曼（Jared Friedman）。对方在谈话中表达出希望创建YC首个医疗与生物健康领域合伙人的想法，并邀请她在一场有60到100名创始人的活动上分享经历。那是她第一次公开讲述自己的故事，演讲完毕，台下的能量令人振奋。与创始人交流后她突然意识到，自己曾经经历的所有挣扎、失败和错误，在这里都能转化为一种生产力——她可以帮助后来人少走弯路。这份机会她无法拒绝。如今作为YC合伙人，她所感受到的最大快乐，就是帮助创始人解决最棘手的问题，让他们的卓越技术更快进入市场，无论是为了更安全清洁的农业食品、更好的抗癌药物，还是癌症的早期检测手段。对于申请YC的创业者，她给出的核心准则是：你需要在解决一个真正迫切的需求，且你比任何人都更了解这个领域。她不会单看对方是否有医学博士（MD）或博士（PhD）学位就下定论，关键是你是否知道问题有多大，并且你就是那个解决问题的人，因为没有人比你更相信这套方案。