对自己和自己的想法建立信念

摘要

本集 YC合伙人 Dalton Caldwell 与 Michael 围绕"初创公司创始人如何建立信念"展开深度对话。他们从一个真实案例切入——某YC团队仅联系了25家初创公司、产品尚未构建就匆忙转向，揭示了许多创始人在创业初期犯下的"低质量验证"错误。对话指出，很多创始人习惯用 LinkedIn 群发冷邮件、浅层访谈等表面方式"验证"想法，然后一遇挫折就转向，本质上是在做"随机游走"（Random Walk），永远无法抵达目的地。

他们深入分析了造成这一现象的三大根源：第一，产品经理（PM）和大公司背景让创始人养成了"咨询式"思维，而非创始人式思维；第二，恐惧——尤其是基于虚假信息产生的恐惧——会让聪明人的思考质量骤降90%；第三，缺乏对MVP（Minimum Viable Product，最小可行产品）的正确理解，许多团队做出的" MVP"根本不具备"V"（Viable，可行）。

两位合伙人提出核心观点：创始人在转向过程中最重要的客户是自己——你需要说服自己的大脑，在这个方向上投入更多时间是值得的。信念（Conviction）不等于宗教式信仰，而是不被外界轻易吹偏航向的定力。最后，他们用健身中的"高质量重复次数"（Good Rep）作比喻：如果动作姿势不对，不仅学不到东西，还可能伤到自己。文章以四条核心建议收束：预期时间可能更长、恐惧会让你变笨、解决自己的问题并成为自己的第一个用户、用正确姿势完成每一次尝试。

25个电话就放弃——初创公司过早转向的怪象

故事从一个YC公司说起。这支团队带着一个想法进入YC，在过去两周内联系了25家公司——主要是初创公司——询问对方是否愿意购买他们的产品。问题是，产品根本不存在，仅仅是个想法。25家公司无一愿意购买，于是他们决定转向（Pivot），跑来寻求帮助。

Dalton 和 Michael 觉得这件事很好笑，因为这种努力程度实在太低了——只联系25个人就宣布"看来没人需要这个"，几乎不构成任何有效验证。Michael 指出，这些创始人脑子里有一个愿景，但当创业的实际路径与这个愿景不一致时——他们觉得"我觉得这个想法听起来不错，所以其他像我一样的人也一定觉得不错"——他们就开始恐慌。更值得注意的是，他们本能地去问其他初创公司创始人，觉得卖给初创公司更容易，即使这个问题根本不是初创公司面临的痛点。这种思维方式在他们过去的工作中，任何下属如果提出类似说法，他们自己都会嘲笑——但轮到自己做创始人时，却完全照做了。

表面验证的陷阱：LinkedIn群发邮件不是用户调研

Michael 提到他经常看到的另一个版本：创始人的启动方式是在 LinkedIn 上群发冷邮件（Cold Email），spam了一千个人，只收到3个回复，然后得出结论"看来没人想要这个"。这完全不奏效。Dalton 指出，这是非常肤浅的验证（Superficial Validation）。很多人之所以这样做，是因为没人告诉他们应该换一种方式。

Dalton 补充了一个重要观察：许多创始人受过产品经理（PM，Product Manager）训练，学过用户研究（User Research）的方法论。大学里的用户研究课程教的是如何访谈用户，而不是如何向用户销售产品。如果你连访谈用户都做不到，就更不知道该怎么办了。因此，他的论点是：如果你被训练为PM或被训练做用户访谈研究，你在获取第一批客户时会非常挣扎，因为你所学的研究技能并不适用于这个阶段。

大公司背景的思维盲区

Dalton 进一步指出，如果你来自大公司——无论是产品团队还是工程团队——你大概率从未解决过自己的问题。你一直在解决别人的问题。因此，当你开始创业时，本能反应几乎是一种"咨询式本能"（Consulting Instinct）：我需要四处找人交谈，弄清楚他们的问题是什么，然后帮他们解决。这看起来像你在做的事，但它并不代表你所在大公司的创始人在创办公司时做的事情。

Michael 反问：你到底应该模仿谁？是作为第10,000号员工的自己，还是第1号员工？第1号员工做了什么？这个问题值得深思。

建立信念：最重要的客户是你自己

Dalton 提出了转向过程中的核心观点：在转向中，最重要的客户是你自己。创始人需要做的心理建设是——在自己的头脑中建立信念（Conviction），相信这个东西值得投入时间。这不是为了让投资者高兴，不是为了让YC合伙人高兴，而是为了说服自己的大脑，在这个想法上花更多时间是值得的。

Michael 补充了另一个角度：说服自己这个客户值得帮助——你会享受与这类客户共度时间。他发现很多创始人想跳过这一步："我只想进入这个行业，我只想让他们买我的东西，我不喜欢和他们交谈，我不关心他们，只要买我的东西让我的数字上升，让我融到A轮就好了。"

Dalton 总结了一个关键判断：一个人的编程能力、销售能力、融资能力都很重要，但如果一个人信念极低，在任何事情上都难以建立信念，即使其他所有方面都很出色，也走不远。反之，那些在各项技能上并非最强——编程不是最好、销售不是最好、融资不是最好——但信念极高、能够以超人般的专注力向一个方向投入能量的人，往往能成功。典型案例就是他的联合创始人 Justin Kan。Michael 补充：每个优秀的初创团队至少需要一个这样的人。那些"酷到不在乎"的团队——"我不能对任何事太投入，我的标准超级高"——最终只会不断转向，直到耗尽所有速度。

信念≠宗教式信仰：不要被外界吹偏航向

Dalton 澄清了一个常见误解：信念不等于宗教式地相信某件事。它更多是指——不让自己被外界轻易吹偏航向。这种现象在YC屡见不鲜：一个创始人正在做的想法进展顺利，去融资时遇到困难，如果他信念不高，就会转向或放弃。仅仅因为与投资者会面就导致你放弃自己的想法，这本身就说明你没有高信念。

同理，如果每次与一个新客户交谈后你就决定改变产品，那就是低信念。Dalton 特别指出投资人反馈的问题：如果你回顾真正伟大公司的历史，大多数投资者当初都认为那些想法糟透了。所以从经验上看，很多投资者认为你的想法糟糕，并不一定是个坏信号。当然也不一定是好信号——他们不是在说"如果觉得糟那就是好的"——而是说这是一个中性指标，不是关键指标。但如果你把它当作唯一的关键指标，用来三角定位别人认为什么是好想法，并据此决定做什么创业想法，你注定会过得很难受。

恐惧如何摧毁创始人的思维能力

Dalton 一直在试图解构一个问题：为什么人们在本职工作中能逻辑清晰地思考，到了自己的创业公司，思考质量却下降了90%？他的答案是：恐惧。

在YC批次中，他注意到了一个与恐惧密切相关的现象——虚假信息。一个公司告诉他："我们开始研究这个问题，发现需要花一点时间构建，然后我们看了看我们批次里的公司，75%已经发布了增长中的产品，我们就觉得不行了……"Dalton 立刻暂停：那个人说得如此笃定，让他有一瞬间觉得"哇，75%已经发布了"。但批次根本还没开始！当他追问时，对方说"我就是假设的"——完全是编造的。

另一个案例是：一位校友告诉创始人"没有1万美元的月经常性收入（MRR，Monthly Recurring Revenue）你融不到资"。Dalton 不得不坐下来，非常简单地告诉这位创始人：有些公司带着已发布的产品和用户进入批次，有些公司只带着一个想法进入批次。如果你是一个理性的投资者，你会用完全相同的标准评判这两家截然不同的公司吗？当然不会。如果一个投资者真的这么做了，你会不会觉得他有点蠢，可能也不想和他合作？那么你为什么自己要这样做？当然，对一个只带着想法进入批次的公司，期望是不同的。

Dalton 总结了这种恶性循环：虚假期望→产生恐惧→恐惧导致糟糕的思考→一旦进入糟糕思考的状态，你就陷入困境。

用买方经验破解销售困境

Michael 分享了一个他常用的技巧，帮助创始人获取第一个客户。他会问：在你过去的工作中，你的团队评估过要购买的不同软件吧？你实际上曾经坐在客户对话的对面。那么，你现在尝试的哪些销售策略，在当时会对你奏效？你多久会回复一次 LinkedIn 上的冷邮件？答案永远是：从不。然后创始人大脑中的齿轮重新开始转动——"我们确实一直在评估各种软件，我们会这样做、那样做……"Michael 会接着说：所以你实际上是理解客户的专家，因为你坐在桌子的另一端买过很多软件。如果你尝试想出那些对你自己会奏效的策略——能让你购买自己产品的策略呢？

Dalton 补充说，当创始人意识到"我其实是这方面的专家"时，他经常紧接着说："这就是我们投资你的原因。"很多创始人甚至没意识到，YC投资他们是因为他们对所推介的领域有所了解。然后当他们想快速转向时，Dalton 和 Michael 会说："哇，现在你正转到一个你完全不了解的领域。记住，你在这里是懂的，别人也会尊重这一点——包括你的客户。"

放下枪：YC标准协议如何缓解融资焦虑

Dalton 认为恐惧真的毁掉一切，这也是他喜欢YC新标准协议（Standard Deal）的原因之一。以前创始人会说"如果我不能在Demo Day融资……"，现在他可以告诉他们：想象一下没有在Demo Day融资，你有50万美元，你没问题。没有枪指着你脑袋——唯一指着你脑袋的枪是你自己举起来的，因为你一次又一次地放弃，从不建立信念。当你信念低的时候，钱不是你的问题。所以有时候他只想对创始人们说：放下枪。

转向炎与随机游走：为什么频繁切换方向注定失败

Dalton 和 Michael 讨论了"转向炎"（Pivotitis）——一种频繁转向的病症。一个公司如果在构建产品后、经过一段时间的学习再转向，往往是从知识积累的地方转向，还能保持某种前进。但他们还看到另一种版本。

Michael 引入了"随机游走"（Random Walk）的概念：用随机数生成器决定走哪个方向——走一步、掷骰子、换方向、再走一步——你永远到不了任何地方。这就像给25家初创公司发邮件问他们喜不喜欢你的想法，再做一次，再做一次。想象你是大海中央的一艘划艇，试图回到陆地，如果你每隔一会儿就改变方向，你永远到不了——你会迷失在海上。你需要找到一条矢量（Vector），即使需要微调，也在某个特定方向上有前进。

最令人痛心的是：当你做随机游走足够久，你只会耗尽所有能量。Michael 通常观察到，大约在一年半到两年的时候，如果你觉得自己什么都没学到，花了两年时间在做这类事情——第一，你的体验不会好；第二，你不会觉得时间用得值；第三，你只是无缘无故地累了。你从未在任何事情上深入下功夫，所以感觉像跑了一场比赛，但问你学到了什么，只能说"学到了什么不该做"——很难说清这为什么是对时间的良好利用。

更可悲的是，这些人往往对创业留下非常糟糕的记忆。而那些学了东西但没有成功的人，往往有动力再出去做一次，或者去那个领域的公司工作——这是他们人生中增值的体验，即使创业没成功。做随机游走的人则会意识到：这可能不是对时间的良好利用。

重新定义MVP：没有"V"就不叫MVP

Dalton 指出，另一种形式的"随机游走"是：发布一个对谁都没帮助的产品，然后转向。创始人会说"我发布了一个MVP，没人想要"。

但MVP这个词用得太多了，人们默认对其有共识，但细问之下，Dalton 不认为存在一致的定义。他的定义是：如果你的MVP没人愿意用，那它可能不是MVP。缺少的是"V"——Viable（可行）。如果它对任何人都不能用，很难说它是"可行"的。

MVP的好处在于你可以做那些不规模化的（Do Things That Don't Scale）事情，你可以"作弊"——你甚至可以让它只为一个人运作。如果它连为一个人运作都做不到，通常意味着你甚至没有试图让它为某个人运作——你在试图做别的事情。

用自己的产品：创始人的最低门槛

Dalton 分享了一个在阅读申请或面试开发者工具（Developer Tools）时经常遇到的场景：创始人说"我做了这个工具，帮助你的代码更高效、更好，我们正在构建MVP，正在LinkedIn上给人群发邮件"。Dalton 的第一个问题永远是：你自己用吗？

对方的回答通常是："呃……它还缺这个、这个和这个……我永远不会用它。"Dalton 的逻辑很简单：你在卖一个帮助程序员的产品，你正在试图让完全陌生的人使用它，但它还不够好到你自己愿意用？你应该至少能使用自己的工具，并为使用它感到自豪，或者觉得它在提供价值——"V"，对你而言是可行的。如果你连自己都无法说服使用自己的产品，却试图卖给别人，这不仅仅是有点奇怪。

Michael 总结：这是一个很好的门槛——愿意使用自己的产品。尤其是你在解决自己的问题时，至少你应该能做到这一点。虽然不是所有情况都适用，但对很多事情来说，这至少是一个最低标准。

四点总结：信念、恐惧、自用、好姿势

Dalton 以四条核心建议结束对话：

时间可能比你预期的更长——不要让不切实际的期望害了自己。
恐惧会让你变得很蠢——不要让恐惧把一个聪明人变成不聪明的人。
解决自己的问题，成为自己的第一个客户——至少你能说自己做到了这一点。如果你在做随机游走，至少从这里开始。
用正确姿势完成每一次尝试——Michael 用健身中的"高质量重复次数"（Good Rep）作比喻：在举重或任何运动中，如果你想增强力量，就需要良好的姿势（Good Form）。姿势不对，不仅学不到东西，还可能伤到自己。如果你学挥高尔夫球杆，姿势不对，一方面学不会，另一方面可能受伤，而且肯定不会开心。做难的事情时，你需要好的姿势——跑一个好的"Rep"。