如何通过冷邮件转化客户 | 创业学校

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摘要

在创业获客中，冷邮件（Cold Email）依然是打开局面的重要手段。YC 合伙人 Aaron Epstein 在本视频中系统拆解了如何让陌生开发邮件获得回复并最终促成转化。他指出，最好的外联永远是“热引荐”（Warm Intro），但多数时候你仍需从零开始接触。视频以销售场景为例，展示了从目标出发逆向构建转化漏斗（Conversion Funnel）的方法：假设每获得一个客户需要发送800封邮件，那么创始人必须每天手动发送几十封邮件，并持续跟踪各环节转化率以优化薄弱点。提升打开率的核心在于精准定位（Targeting）——寻找真正需要你的用户；提升回复率则需要遵循七大邮件写作原则：聚焦单一目标、像人一样说话、深度个性化、保持简短、建立可信度、以读者为中心、结尾放置清晰的行动号召（Call to Action）。Aaron 用真实邮件案例打磨出正面与反面教材，并强调初创创始人必须亲自撰写、手动跟进，先在小范围内验证可行再考虑自动化。只要你坚持个性化、人情味和韧性，就能从海量垃圾邮件中脱颖而出，把冷邮件变成真正的客户。

正文

一、热引荐永远是最高杠杆

Aaron Epstein 开门见山：“最好的邮件外联技巧，就是拿下一个热引荐（Get a Warm Intro）。”通过熟人或弱关系引荐，对方回复概率是纯冷邮件的2到3倍。

如何获取热引荐？
- 利用领英（LinkedIn）遍历所有联系人：朋友、朋友的朋友、现任或前任同事、校友网络、前雇主的同事圈。
- 不放过任何一个角落，尽可能找到能为你牵线搭桥的人。

但热引荐并非总可实现。当必须硬着头皮“冷触达”时，无论是销售、招聘、寻求合作、约谈用户还是请教导师，本视频的所有技巧都适用。一个好消息是：绝大多数冷邮件都极其糟糕，因此只要你稍加用心，就能鹤立鸡群。

二、先画漏斗，再动手写邮件

不要无的放矢。首先明确目标，比如“获得一个新客户”，然后从这个终点逆向推导出整个漏斗。

以一个 B2B 软件公司的典型假设为例：
- 演示到客户转化率 10% → 想成交1个客户，需要做10次产品演示（Demo）。
- 邮件回复到演示转化率 25% → 需要获得40个回复。
- 打开到回复转化率 10% → 需要400次打开。
- 发送到打开转化率 50% → 需要发送800封邮件。

结论：每当你想获得一个客户，可能需要群发800封邮件！如果每天只零星发几封，就期望见到成效，那只是幻想。在类似转化率下，你很可能需要每天发20～50封，甚至更多，才能获得有意义的结果。

此外，你必须从手动个性化开始，绝不建议一上来就用自动化工具。唯有亲手撰写，你才能逐渐摸索出有效话术，再去思考规模化。初期目标不是在第一封邮件中就完成销售，而是推动收件人向前走一步——进入漏斗的下一环节。

同时，切记跟踪测量每一步的转化率，找出薄弱点。行业基准并不存在，因为转化率跟行业、品牌、产品和目标客户类型强相关。还要注意，随着你不断放大发送量，转化率会自然下降——因为越往后，你触达的客户就越偏离最理想画像。因此，早期手动发送时若发现转化率已不理想，一定先修复好，再考虑扩大规模。

三、提升打开率：四两拨千斤的定位本领

收件人在收件箱里看到的三个关键信息：发件人名称、主题行、首句预览。你只有这几秒钟的机会。

1. 精准定位才是王道

YC 反复强调“创造人们想要的东西”，而精准定位就是找到那些真正“想要”的人。与其群发1000封毫无区隔的邮件等着被批量删除，不如精选100个高契合度对象，打开率和回复率反而会高得多。这个过程会随着你不断学习如何筛选高质量商机（Qualify Leads）而越做越精。

2. 发件人设置

用你的真实姓名，而不是公司名。真人化能让对方感到是人而非一家公司在联系他。

3. 主题行

短小、相关、有趣。比如：
- “Hey, quick question,”
- “Can I get your advice?”
- “Help a fellow founder,”
- “Hello from [你的公司名].”

这些文字简单直接，没有过度的销售感，像朋友间的对话。

4. 渠道选择

通常情况下：邮件 > 领英。但某些行业的人大量领英私信，已不堪其扰；而另一些人却很少收到领英信息，反而觉得特别。所以要根据行业习惯调整。至于短信，除非得到对方明确许可，否则宁可不用——未经同意的短信可能被视为侵犯隐私。

5. 如何找到陌生人的邮箱

6. 早期品牌就是你自己

在公司还很弱小时，“品牌”几乎不能为你打开任何一扇门——因为没人认识你。但你可以把“你”变成品牌：你选用的词句、你联系的风格、你展示的投入和用心，都能让人感到你是在请他赌在你这个人身上，而不是赌在一家未知的创业公司。附上个人手机号，告诉他随时联系，这种“超越预期的关怀”会构建出极强的信任。不过要始终记住：提高打开率的最高杠杆手段依旧是更好的定位。

四、提升回复率的七大邮件写作原则

当你的邮件被打开后，决定回复与否的核心就在于你怎么写。七大原则缺一不可。

原则一：聚焦单一明确的目标

每封邮件只为一个动作服务：让对方回复、点击链接、引荐某人、等等。多重要求会使收件人陷入“选择悖论”（Paradox of Choice），感到压力，最终选择删除或归档。所以正文中每一个词都应服务于那个唯一目标，任何偏离中心的句子请无情删去。

原则二：写人话

使用带有情绪的语言：“I'd love to…”、“It would mean a lot if…”、“Thank you, no idea how much this helped.” 人工智能和LLM（大语言模型）很难写出这种人的温度。尽量不用“Hello Mr. Epstein”这样僵硬的称呼，换成“Hey Aaron”更自然。小写的开头、甚至可以接受一两个错别字——这些“不完美”恰恰让邮件看起来像真人所写。你甚至可以附上一个定制的 GIF 或短视频：比如有人向 Aaron 发送了一封邮件，内含一段她本人举着小黑板写着“Hi Aaron”的动画，他不仅打开还立刻回复——因为看到了用心程度。

秘诀在于：像给朋友写信一样去写。打开邮件编辑器，填入具体某一个收件人姓名，想象着他就在眼前。不要一开始就打开 Google Doc 编辑通用模板、留占位变量。写完后再大声读出来：如果哪句话念出来别扭，就说明需要改得更接地气。

原则三：个性化到骨子里

现代人每天浸泡在垃圾邮件中，是不是群发一眼能辨。因此个性化就是避开删除键的法宝。
- 叫名字：“Hi there” vs “Hey Aaron”，哪个更像专为你写的？
- 展示具体的研究：“喜欢你们在 Creative Market 的成果” vs “自从你们推出照片品类（Photos Category）后，我就把它当作首选资源了”，后者不仅表明他研究过产品历史，甚至可能就是你的用户。若是后者，创始人兴奋回复的愿望会极度强烈。

关键一招：寻找“非寻常共同点”（Uncommon Commonalities）。大多数人同质化的共性（如性别、城市）毫无魔力，但如果对方说“我们上过同一所大学，在同一栋教学楼里上课”，这种独特的交集瞬间拉近距离。要做到这一点，必须下功夫：研究对方公司、找到合适的联系人、看 LinkedIn、亲自使用其产品、深谙其运作机制——这才能建立起最深的链接，获得最高回复率。

原则四：保持简短

一堵文字墙等于瞬间删除。因为很多人用手机看邮件，你要确保他能一目了然、即时回复。如果邮件需要耗费认知努力去理解，对方就会把它标记为“稍后处理”——实际上很少再被打开。短，是为了让收件人“动动手指就行”。

原则五：快速建立可信度

如果你是 YC 孵化的公司，这本身就是很强的背书。如果不是，可以展示：
- 你读过的名牌学校、曾经工作过的知名公司、其他引以为豪的成就。
- 如果你的产品已上线并拥有客户，可以点出几个知名客户的名字作为社会证明。
- 如果你有独家行业数据或趋势洞察，分享出来能树立专家形象。
- 共同联系人也可以一提，构建信任基线。

原则六：通篇以读者为中心，而非你

改写所有以“我”开头的句子，转变为“你”和“你们的”。把创业故事叙述在“为你解决痛点”的框架下。尤其如果你本身就是最典型的用户——曾痛苦于某个问题，现在决心花十年解决它——要直接告诉对方：“我深刻理解这个问题，因为我经历过，我知道你也正深受其害。”这种共情最能打动人。

使用用户的语言，而不是你自认为的卖点。可以问现有用户：“你会怎么向别人描述我们？”把他们的原话直接用作外联用语、甚至贴在网站页头——因为他们的描述方式，最可能引起同类人共鸣。

此外，不要在邮件中施压（“请在X日前回复我”）。你是在别人的收件箱里，只能顺应对方的时间。

原则七：清晰的行动号召

结尾必须给出一个具体的下一步：“回复让我知道”、“点击开始”、“能否将我引荐给XX”。这一句最好独立成段，置于签名档之前。多数人会快速扫读到末尾，然后判断“这需要我做什么？能在几秒内完成吗？还是需要思考？”如果你的号召明确且轻量，他大概率会当下行动。

如果做到以上七点，你的邮件质量将瞬间排到所有邮件的 前5%，很难被忽视。

五、跟进的艺术

然而，一封邮件往往不够。人们很忙，会度假、会分心。所以你必须手动跟进2次、3次甚至4次。这里有一条分界线：坚持 vs 烦人。每次跟进间隔几天，并可以加些创意。Aaron 曾以“免费甜甜圈”为主题行发邮件，并真带着甜甜圈去对方办公室，成功换来对话。

若对方始终不理不睬，别生气沮丧——没人欠你什么。几个月后再谨慎地检查一下即可，或许彼时不是需求时机，以后可能是。

六、真实邮件案例拆解

Aaron 展示了来自他收件箱的真实邮件（细节已匿名处理）。

失败案例一：定位彻底错误

“Hi Aaron, 发现您的订单处理时间还可以更快。我们可插入您的电商平台实时拉取订单，确保一天内发货……”——然而 Aaron 的创业公司卖的是数字设计资产（可下载），根本不涉及实体发货。无论文笔多精妙，这封邮件永远无法转化，因为定位错了。它充分说明了强力定位的重要性。

失败案例二：典型的群发垃圾

“Hey there, 看了您的网站，您的受众和内容我们很感兴趣。问题是：您是否与公司合作搞点外快？期待回复。PS: 如果不想再收到我的信，请告知。”——没有收件人名字，没有个性化，诉求不明，最后连署名都没有，PS 还暗示这是群发列表。Aaron 表示这种邮件他删除得一点也不手软。

失败案例三：完全以自我为中心

“Hi Aaron, 我是来自菲律宾的XX，通过 LinkedIn 猜到了您的邮箱……”（不必告诉对方你怎么找到他的邮箱），“我从2014年开始提供自由职业服务……我帮过很多公司……我可以助力您的销售团队……”通篇是“我、我、我”，全不关心收件人需要什么。

成功案例一：寻找非寻常共同点

主题行：“Go Terps”（马里兰大学球队名）。“希望您不介意我冒昧联系，但发现您也在 Van Munching Hall 待过。我是马里兰大学校友，我们称之为 Terps。我上学期有好几堂课就在那栋楼。”——瞬间触发高度共鸣。
后文继续：简要介绍他和联合创始人均出身 Google（建立信誉），正在开发一个会议驱动的任务管理器。希望 Aaron 这位“Terp 同胞”帮忙审阅 YC 申请资料，并表示之前已经请其他朋友看过、已大幅改善。清晰的行动号召：请告诉我最佳接收邮箱，我会把文档发来。Aaron 极少回复领英消息，但这次他破了例。

成功案例二：模板化但不失专属感

这是 Aaron 本人当年为 Creative Market（图形设计资产市场）招募首批卖家时写的邮件。主题大概是：“想成为首批 Creative Market 卖家吗？”正文虽看似模板，但用了大量技巧：笑脸、口语化的表达（“哦，请先别分享任何信息哟”）、多次强调“专属链接”、“我们正在手工挑选少数卖家”、“欢迎加入俱乐部”——塑造出极强的限量感和特殊待遇。虽然只替换了姓名和专属链接，收件人却觉得格外受重视。

成功案例三：同一目标的改写进化

一家 YC 校友公司在销售办公室冰沙机及配套产品，原始邮件：“我们在当前YC批次，正在冲刺演示日目标，能否帮忙转发给办公室经理？免费提供冰沙以换取反馈。”虽有 Uber、Fitbit、GoPro 等社会证明，但诉求太“自我”——全为了完成演示日KPI，收件人看不出什么吸引点。
改写后主题：“Smoothie Party | Current YC company”。正文：“嗨，我是 Snack Blends 的创始人Oliver，来自当届 YC。我想为你们全公司办一场免费的冰沙派对！就像快乐时光一样，但是是冰沙，而且免费。有兴趣吗？作为回报，我们只想要一些反馈。有没有哪个下午我可以过来犒劳一下你的团队？”这样一来，对方几乎无法拒绝——一场免费冰沙派对，有人上门服务，何乐而不为？这封邮件帮他们轻松叩开了大门。

七、创始人的最终行动纲要

  1. 手动学习，延后自动化：如果你一开始就想全自动群发，那一定错了。如果通过冷邮件获取客户是你增长策略的重要一环，你应该每天专门留出数小时，极尽所能做好这件事。当手工模型跑得足够出色后，再系统化放大。
  2. 持续测量优化漏斗：必须搞清楚每个环节的转化率，定位流失点，集中精力攻克。
  3. 创始人 / CEO 亲自发：人们会对创始人的邮件格外认真，其效果远胜于销售代表或实习生。
  4. 每日发送几十封，预留固定时间：数量与质量并重。
  5. 善用你的“小”：初创公司的优势就在于你能给予每封邮件高度个性化关注，让收件者感到被特殊对待。这是大型团队无法轻易复制的。
  6. 个性化，有人情味，且持之以恒：下足功夫，结果自会显现。

Aaron 最后总结：遵循这些原则，你确实能将更多冷邮件变为真实客户。动手去做吧。