如何获得你的第一批用户

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摘要

如何让一个新产品起步？最初的真实用户从何而来？大多数人并非早期采用者（Early Adopter）——问问自己，你今天使用的产品中有多少你是前10名用户？对大多数人来说，答案是零。几乎没有人愿意成为创业公司的第一个付费客户。然而，每一个伟大的产品仍然设法找到了愿意尝试的那少数人。关键洞察在于：寻找第一批用户更多是一个搜索问题，而非说服问题。你需要找到那些天生喜欢尝鲜的人，或者有着强烈痛点、愿意给任何新产品机会的人。这带来几个反直觉的启示：尽早收取真金白银，因为早期采用者和有强烈痛点的人通常对价格不敏感，付费客户比免费用户提供更尖锐的反馈；使用精准的个人外联而非大众广告；尽早发布，为早期用户创造发现你的广泛接触面；像人类学家研究隐秘文明一样研究早期用户；快速实验且不怕流失。文章还通过特斯拉（Tesla）Roadster的案例，提出产品演化是路径依赖的——早期用户的选择会塑造产品的最终形态。因此，你的第一版产品不应只是最小可行产品（Minimum Viable Product），而应是最小可演化产品（Minimum Evolvable Product）——足够简单以应对市场压力，并能根据早期用户的推动快速适应和演化。

正文

早期用户的悖论

如何让一个新产品起步？当你刚开始时，那些最初的真实用户到底从哪里来？大多数人并非早期采用者。问问自己：你今天使用的产品中，有多少你是前10名用户？对大多数人来说，答案是零。几乎没有人愿意成为创业公司的第一个付费客户。然而，每一个伟大的产品仍然找到了愿意冒险尝试的少数人。

你的产品最早版本只需要做一件事：在与一小群可能真正尝试它的人接触后存活下来。你不是在构建最终形态，而是在构建能够演化的东西。

两种早期采用者

在灰心之前，需要知道世界上确实存在喜欢做早期采用者的人：

  1. 天生尝鲜者：比如Y Combinator的同事Gustaf，他在Airbnb工作多年，喜欢尝试创业公司的产品并将它们引入公司。

  2. 痛点驱动者：那些有如此强烈痛点的人，只要新产品看起来能让他们生活更轻松，就愿意一试。例如，当演讲者的团队需要发布第一个推理API（Inference API）时，他们想快速上线而不想处理计费或公共端点的问题。3天内，他找到并付费使用了一家创业公司的产品来解决这个问题。他是对方的第一个客户——对方的大小或声誉并不重要，问题本身才重要，所以他们冒险尝试了，而对方也交付了。

核心洞察：搜索问题而非说服问题

教训很简单：寻找第一批用户更多是一个搜索问题，而非说服问题。你在寻找世界上那些Gustaf和Ankit们——那些喜欢尝试新事物，或有着你能解决的强烈痛点的人。

这带来几个反直觉的启示：

尽早收取真金白银

早期采用者和有强烈痛点的人通常对价格不敏感。这里的目标不是收入，而是反馈——付费客户比免费用户提供更尖锐的反馈。一个愤怒的高付费客户给你反馈的可能性，远大于一个不愿付费的无名用户。

使用精准的个人外联

找到这些人的方式与找到普通人的方式截然不同。一块广告牌不太可能触及他们，而一封精准的冷邮件（Cold Email）或敲开他们的门则更有可能。

尽早发布

这是Y Combinator从创立之初就倡导的原则。在早期，你对谁是早期用户知之甚少，因此要为它们创造发现你的广泛接触面。

像人类学家一样研究早期用户

你应该像一位发现了隐秘文明的人类学家那样研究你的早期用户。他们如何做决策？为什么会做出信任你这样"奇怪"的选择？你想理解他们的思维方式和需求。

快速实验，不怕流失

你应该持续运行实验——定价、落地页、引导流程、功能，一切都可以实验。同时，与早期用户交流，努力让他们爱上产品。但如果流失了某个用户也不要焦虑。如果你惹恼了某人，通常可以修复，因为关系是个人化的。如果他们流失了，也没关系——还有大量没听说过你的人。这是创业公司相对于大公司的优势之一：当你运行了一个糟糕的实验，没有人会写文章报道它。你对抗的是无关紧要，而非头条新闻。

消费者与专业用户的鸿沟

所有这些可能影响你最终为谁构建产品。大多数人不会为大量消费应用付费。个人软件平均支出相当低——例如演讲者的个人支出约为每月150美元，而他的公司信用卡上仅单个工具的费用就超过这个数字。在AI时代，这个差距很重要：消费应用可能难以维持，因为广告往往无法覆盖AI成本，而订阅必须在已经很小的个人预算中挤占空间。

当然，仍会有许多消费公司被创造出来，但这就是为什么许多AI创始人选择先卖给专业消费者（Prosumer）或企业，或针对医生等具有高广告价值的用户。

产品演化的系统树：从变形虫到复杂有机体

早期用户不仅给你反馈，他们最终会引导产品随时间的演化方式。演讲者使用了一个类比来帮助创始人思考第一批用户：

把创业公司想象成一棵系统发育树（Phylogenetic Tree）。根节点是变形虫（Amoeba），叶节点是复杂的多细胞生物，如人类或狗。你在市场上买到的几乎每一个产品都经历了这个演化过程，从变形虫演化到人类或狗的成熟度——数百万用户、精炼的销售话术、清晰的价值主张。

早期创业公司更像变形虫：只有最基本的职能来暴露于外部压力。但从此开始，创始人在潜在未来方向的系统树中运行演化搜索。

特斯拉案例：路径依赖的产品演化

以特斯拉（Tesla）为案例，特别是他们的"变形虫"——Tesla Roadster。

关于Roadster的传说是：特斯拉需要一个高利润率产品来资助其资本支出投资，从而制造Model S，最终制造Model 3和Model Y。这可能是真的，但还有第二种解读：特斯拉在搜索早期采用者。

他们想找到那些疯狂到愿意购买一辆不实用的15万美元汽车的人——这辆车跑不远、装不了多少东西、没有公共充电站、外观奇怪。特斯拉的故事揭示了另一个现实：产品演化是路径依赖的（Path Dependent）——取决于早期采用者想要什么。

为什么特斯拉Model Y——一辆大众市场汽车——的0-60加速比兰博基尼还快，技术比宝马更好，但悬挂和舒适度却不如丰田？原来，早期采用者更关心技术和加速，而非舒适。如果在一个真空中设计大众市场汽车，0-60加速能在3秒以内吗？大概不会。但这是特斯拉运行的搜索算法的结果。如果早期采用者愿意为一辆缓慢、舒适的车辆支付15万美元，特斯拉今天的汽车将看起来非常不同。

最小可演化产品

这就是Y Combinator帮助创始人运行的算法。也是为什么你的第一版产品不应只是最小可行产品（MVP），而应是最小可演化产品（Minimum Evolvable Product）——足够简单以应对市场压力，并能根据早期用户的推动快速适应和演化为更成熟的产品。能够与早期用户接触后存活，并基于他们推动的方向快速适应。

知道产品会改变很多，这是一种解脱——它不需要从一开始就完美。最终它将成为什么，取决于你从哪里开始，以及你与谁一起开始。