Zepto：两个17岁少年如何建成了印度最大的水果蔬菜销售商

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摘要

在 YC Startup School 的这场深度对话中，Zepto 联合创始人 Aadit Palchaudhri（ASR 识别为 Audit/Aadapell，实际应为 Aadit）讲述了这家印度快速商务（Quick Commerce）巨头从两个17岁少年到印度最大水果蔬菜销售商的惊人历程。故事始于新冠疫情期间孟买的一个 WhatsApp 群聊，最初名为 KiranaKart，做的是从夫妻店代送杂货的服务。通过与客户面对面的深度交流，Aadit 和联合创始人 Kaivalya Vohra 发现客户对速度、品质、选择和价格均不满意，由此转向了自营微型仓库（Dark Store/暗店）模式，实现了10分钟极速配送——这一体验的质变带来了10倍的业务增长。从共同创始人的公寓作为第一个暗店起步，Zepto 如今已拥有超过 200,000 名员工、每日数百万笔配送订单、数十亿美元规模的营收，以及数亿美元的年度广告收入。Aadit 分享了从第一性原理出发的客户至上思维、YC 期间从"最差小组"到产品市场契合（PMF）的迭代历程、AI 在供应链和广告业务中的深度应用，以及他个人如何在极年轻时就管理庞大组织的秘诀——与比自己更聪明的人为伍，毫无羞耻地提问学习。

正文

从第一性原理出发：极致客户体验的哲学

对话开篇，Aadit 阐述了 Zepto 的核心思维方法：如果你移除所有约束，移除所有物理定律，从第一性原理思考——你能给客户的最极致的正面体验是什么？然后从那个终点倒推，如何让它变为可能。 这种思维方式与传统"我能做到什么就给客户什么"截然相反，是 Zepto 10分钟配送诞生的哲学根基。

创业的起点：两个17岁少年与一个 WhatsApp 群

Aadit 回忆道，他和 Kaivalya（昵称 KB）从小就喜欢创造东西。15、16岁时，他们看到硅谷的人靠打造产品谋生，便决定也试试。17岁时，他们申请了去加州读书，幸运地被一所不错的学校录取。然而新冠疫情（COVID）爆发，他们被迫回到老家孟买。

因为线上课程效果不佳，他们决定休学一年，"就做一个项目"。2020年疫情初期，居民在社区里买不到杂货——夫妻店（Mom and Pop Stores）人手不足，大平台的次日达服务全部积压。于是他们创建了一个 WhatsApp 群聊，为孟买安泰里（Andheri）社区的邻居们配送杂货。Kaivalya 和 Aadit 亲自送单——这个群聊就是一切的开端。

从 KiranaKart 到 Zepto：关键转型

最初的 WhatsApp 群聊逐步演进为一个 App，命名为 KiranaKart。Kirana 是印地语中"杂货店"的意思，Kart 即购物车。在这个阶段，他们做的仍然是从现有夫妻店代送到客户门口——体验不可控，问题丛生。

Aadit 强调，他们并非一开始就想好了要做一个"不同的模式"。驱使他们转型的，是从客户那里获得的真实反馈。每次送货到门口，他们都会给客户两分钟聊天时间，问：你为什么用我们？你为什么不用 ABC 竞品？你自己去买不就行了吗？

客户的回答揭示了核心问题：没有人真正满意。 包括他们自己的服务在内——选择不够全、价格偏高、配送时间不可控。客户真正关心的是四件事：速度（Speed）、品质（Quality）、选择（Selection）、价格（Price）。如何在这四个维度上同时突破？答案指向了一个全新的模型。

第一个暗店：联合创始人的公寓

2021年初，他们做出了关键转型：不再从夫妻店代送，而是自己控制库存和体验。Kaivalya 的公寓成了第一个微型仓库——第一个暗店（Dark Store）就是联合创始人的家。在那个小区域内控制客户体验后，反响是惊人的。

接着，他们在珠瑚（Juhu，孟买知名区域）做了一个纸板版本的仓库，然后正式建立了真正的仓库。关键的转折点出现了：采用暗店的那个社区，其业务量是城市其他区域（仍做夫妻店代送）的三到四倍。 这是一个10倍的体验差距——不是渐进改善，而是质的飞跃。

Aadit 指出，很多人最初告诉他们建自营暗店是错误的做法，因为行业传统是从供应链或财务目标倒推——"这个模型可行，我就给客户这么多"。但 Zepto 反其道而行：从客户最极致的需求出发，然后倒推如何实现。

10分钟配送的诞生：Brian Chesky 式的极端思维

10分钟配送的想法源于 Brian Chesky（Airbnb CEO）的"五星到七星级体验"思维的启发：移除所有约束和物理定律，从第一性原理思考，客户能想象的最极致体验是什么？ 然后从那个终极体验倒推如何规模化。

Aadit 发现了一个关键洞见：如果你做到了极致的客户体验，你会获得许多无法预见的商业优势。 因为10分钟配送加上精准选品和合理定价，暗店的吞吐量远超任何人预期。在高吞吐量下，暗店内所有成本都大幅下降——人们之前没有预见到这么高的需求，而当客户从你手中抢产品，而不是你把产品硬塞给客户时，商业上就会出现魔法。

Aadit 总结道：没有客户愉悦（Customer Delight），就不可能建立财务上可行、盈利的业务。客户愉悦是财务价值的起点。一切从客户开始。

放弃斯坦福：一个不那么英雄主义的决定

Jared（YC 合伙人，本场对话主持人）回忆了他第一次见到 Aadit 时的情景——Aadit 刚刚被斯坦福大学录取，距离入学只有两三个月，却在犹豫是否应该退学创业。

Aadit 坦承他的答案不像外界想象的那样英雄主义。他们的做法更为审慎：先休学一年，在这一年里努力工作，争取达到产品市场契合（PMF, Product-Market Fit）的早期信号。大约8到9个月时，他们开始看到留存和复利效应。直到日订单量达到约 10,000 单、营收运营规模达到 60-70 克若尔（Crore，印度货币单位，1 Crore = 1000万卢比）的 GMV 运营规模时，他们才说"这是一个真正的生意，一生一次的机会，我们应该全力以赴"。

Aadit 对在场创业者的建议是：你应该有一些产品市场契合，应该有一个真正在运转的产品，在概念验证之前不应该冒险。 他们很幸运，在达到那个规模时也获得了投资者的关注和 Term Sheet，于是顺理成章地全力投入。

进入已有巨头市场：为什么不觉得"太晚了"？

Jared 指出一个关键问题：KiranaKart 启动时，印度杂货配送领域已经有两三家估值十亿美元级别的公司在运营——为什么 Aadit 觉得值得进入一个看似已经被占据的市场？

Aadit 回应说，2020年时确实存在多种杂货配送模型，因为印度杂货数字化是一个巨大的机会——人们追逐了20年，甚至在线下时代就开始了。但没有哪家真正采用了 Zepto 的模型。有些做从夫妻店代送，有些做次日达——但 Zepto 的思维方式不是"我要试一个不同的模型"，而是自下而上地从客户需求出发。

从安泰里的 WhatsApp 群到面对面送单，他们亲耳听到客户的真实不满。这种自下而上的客户洞察赋予了他们信心——市场没有真正满足客户需求的玩家，包括他们自己在内。

YC 期间的迭代：从"最差小组"到产品市场契合

Jared 回忆说 Aadit 在 YC 期间不断尝试和实验——WhatsApp 群、亲自送单、联合创始人公寓当暗店——这正是不断迭代的典型。他问 Aadit：你是怎么知道应该这样创业的？是直觉吗？

Aadit 谦逊地回应："你可能给了我们过多的赞誉，你跳过了所有失败的部分。" 他回忆在 YC 某个阶段，他们小组的公司里 Zepto 是最差的——连基本任务都完成不了。

但正是这种"无知"成了优势。正如 Justin Kan（Justin Kahn，ASR 误识别）所说的"创建公司的无知是一种优势"——他们极其年轻和天真，不知道这有多难，也不知道别人以前是如何尝试和失败的。他们眼前唯一真实的，就是自己和楼下那位想要杂货的邻居。

新冠疫情封锁也意外地帮助他们切断了噪音——没有 VC 的要求、没有博客文章的教条，只有"这个人为什么不从我们这里下单"这个单纯的问题。这种对最初30-40个客户的极度专注，消除了所有干扰，成为最大的优势。

Jared 将此与 YC 的经典建议相联系：不要试图获得成千上万的用户，而是让100个用户真正爱上你的产品。 Aadit 确认这正是 Zepto 的做法——他们专注于那100个用户，正因如此才发现 KiranaKart 不是正确的模型，必须转向 Zepto。

本质上是物流公司：暗店背后的供应链深度

Jared 指出，很多消费者只看到 Zepto 的 App 体验，却没意识到 Zepto 本质上不是软件公司，而是一家物流与供应链（Logistics and Supply Chain）及传统零售公司。

Aadit 完全认同。他用印地语打趣道：如果去掉所有软件和技术和暗店，Zepto 本质上是一家"阿塔达尔"（Aata Dal）公司——卖的是蔬菜（Sabji）和牛奶（Doodh），就是日常杂货。客户也不觉得他们是什么了不起的科技公司，而是"我买面粉和米的地方"。这种认知的清晰度反而有帮助。

暗店内部有数百个精微的设计决策：选品的设计、仓库的布局、基础设施的建设、补货算法（Replenishment Algorithms）、后端卡车调度、任务管理。如今 Zepto 拥有超过 200,000 名员工——配送员、拣货员、打包员、卡车司机——如何高效管理这庞大的团队是核心竞争力。

后端供应链方面，Zepto 建设了工业级自动化——从联合利华（Unilever）、宝洁（P&G）、可口可乐等大品牌进货，如何以最少的人力将商品最快速地运到暗店？这本质上是物流问题，还涉及硬件和机器人——如今技术团队中有相当一部分专门做硬件。

Aadit 强调，做供应链深度不是为了利润本身——出发点仍然是客户。每一卢比的供应链成本节省，要么省给了客户，要么投资于更好的选品和更快的配送。

印度最大的水果蔬菜供应链

Zepto 供应链能力的巅峰体现是其水果蔬菜业务。Aadit 透露，Zepto 目前运营着印度最大的水果蔬菜供应链，每周从全国各地的农场采购数百万单位——从马哈巴拉什瓦（Mahabaleshwar）的草莓，到卡纳塔克邦（Karnataka）郊区和班加罗尔（Bangalore）外围的椰子等。

惊人的规模

Jared 分享了一个令人咋舌的事实：Aadit 年仅23岁，却已是在线平台上印度最大的水果蔬菜销售商。

Zepto 的规模数据包括：

Aadit 强调他们仍处于"第一天"——杂货市场仍有巨大增长空间，供应链效率还有大量可压缩的余地，广告业务两年前还微不足道，现在已成为业务的重要组成部分。

长期愿景：印度的城市杂货基础设施

Zepto 的长期愿景是建设印度的城市杂货平台与基础设施。Aadit 指出，世界上每个主要国家都有自己的杂货基础设施——物流、供应链、零售体系。美国和欧洲的体系更精密、成本更低、品控更好、更组织化。Zepto 将自己定位为印度杂货供应链中的组织化力量（Organizing Force）。

未来4-5年，目标是在印度前40-50个城市成为大型杂货商。如果做到这一点，就能建成印度本土版的亚马逊——一个独特的印度电商平台。Aadit 强调，超本地化电商（Hyper-local E-commerce）这种模式在世界上其他任何地方都没人做成过，Zepto 认为它在印度行得通，是印度的正确模型。

此外，Zepto 和其他快速商务平台已经成为许多新消费品牌孵化的平台——就像40年前美国的沃尔玛（Walmart）和好市多（Costco）催生了大量消费品牌一样，Zepto 希望成为这一进程在印度的推动者。

最后，规模化带来的就业创造也是重要使命——持续扩大业务意味着持续创造地面就业。

AI 的深度应用：从供应链到广告

虽然 Zepto 在 AI 热潮之前就已成立，但如今已深度拥抱 AI：

供应链侧：过去需要一整个团队花数天手工预测供应链，如今 Zepto 建设了机器学习（Machine Learning）算法，每日处理数百万单位的预测，无需人工介入。预测准确性大幅提升带来了更快的调度、更高的同一空间吞吐量。

消费者侧：广告业务是最大受益者。Zepto 为品牌构建了 AI 驱动的广告产品——例如搜索平台上，品牌可以自动生成关键词，模型精确预测哪个关键词能带来最佳广告支出回报（ROAS, Return on Ad Spend）。当品牌看到营销资金被最优化地使用时，广告收入大幅增长。生成式 AI（GenAI）工具在搜索和广告堆栈上的应用带来了巨大效果。

内部运营：公司总部用更少的人做了更多的事。工程团队的生产力令 Aadit 自己都觉得不可思议。最惊人的是：Zepto 几乎把所有软件支出砍到了零，大量托管服务支出也被削减，许多原来需要人工的效率低下的任务已经自动化。走进 Zepto 办公室，所有工具都是自动化的，没有任何外包工具——节省了巨大的成本。

技术团队规模与招聘

Zepto 目前拥有约 500 名工程师，另有 150 名数据科学/分析、产品管理、设计 人员。Aadit 表示他们始终在市场上招聘最优秀的人才，并强调 Zepto 仍然视自己为早期创业公司——不是又大又慢的老公司。

年轻创始人的成长秘诀：与更聪明的人为伍

Jared 的最后一个问题：你17岁开始创业，如今管理着庞大的冷链供应链、卡车车队、仓库、分拣设备和 250,000 名员工——你如何以如此年轻的年纪不断升级自己？

Aadit 再次谦虚回应，并归功于人——与 Kaivalya 能走到今天，最大的幸运是每一个阶段都围绕了极其优秀的人。 从 YC 的 Group Partners（Jared、Tim、Serl）到管理团队的每一位成员——CFO、首席运营官、CTO、增长与营销负责人、首席商务官、产品负责人——这些拥有数十年经验但依然饥渴的人，在创业极早期就选择了相信愿景并加入。

Aadit 的秘诀简单而有力：与比自己更聪明的人为伍，毫无羞耻地学习。 他每天早上醒来，如果自己与一个卓越的财务领导者和一个卓越的运营领导者并肩工作，就必须拉起自己的靴子、向他们学习。即使在今天，他仍会问最基本的问题——会计政策怎么运作？这套硬件软件怎么工作？他在内部常常看起来很蠢，但正是因为毫无羞耻地提问、毫无羞耻地学习，才能从众多人那里汇聚信息，然后成长。

与比你聪明的人为伍，毫无羞耻地向他们学习——就这么简单。